锁定高端 青年汽车"商用、乘用"双箭离弦

    与豪华轿车市场的动辄刀剑相向不同，豪华客车市场似乎一向不温不火。这或许是因为惯走“高端路线”的金华青年汽车集团有限公司（以下简称“青年汽车”）已经占据了国内单价130万元以上的豪华客车70%的市场份额和单价200万元以上的豪华客车几乎100%的市场。金华尼奥普兰正稳坐于客车业金字塔的塔尖自信地享受着一览众山小的喜悦。青年汽车的一位高层领导在11月份接受记者采访时介绍，“今年集团的客车生产销售形势非常好，马上要交单的收入就有5、6亿元人民币。”

屡试不爽的高端细分市场

    高端细分市场的精准定位带来了巨大收益，青年汽车把细分市场作为其征战商场的利器。采用德国原装或经德国MAN公司认证符合要求的零部件装配的青年曼卡同样定位高端，青年汽车力图在青年曼卡上再现其豪华客车领域的辉煌。

    对此，金华青年曼汽车公司总经理潘本法明确表示：“我们肯定要借鉴金华尼奥普兰客车的成功经验。国内目前的重卡市场35万元以上的品牌不多，而青年汽车生产的以斯太尔为平台的高端产品，要像尼奥普兰客车一样成为高档优质的代名词。”

    然而回顾重卡市场不难发现，相比去年的“火爆”，今年自4月份以来重卡市场一直低迷不振。业内人士认为，这是由于国家宏观调控及相关政策等作用的结果，各种合力造成了今年重卡市场的大幅下滑态势。

    选择此时杀入高端重卡市场的青年汽车令人不禁产生一丝疑惑。潘却付之一笑：“低迷市场方显青年本色嘛。” 潘自信的笑容背后是青年汽车经过调查研究后对市场的精准判断。潘介绍说：“高端不等于高价，不是说车子卖100万元就是高端，我们在某一个细分市场里做高端就可以了。比如中巴车，好一点的要20、30万元，我就做15万元以上的。我们要在不同的细分市场里做高端品牌。现阶段市场需要的主流重卡是20几万元的产品，可能再过2、3年40万~55万元的重卡就是中国市场需求量最大的产品，再过几年就是知名品牌的天下。”

    潘本法认同江淮和华菱引进技术——消化——国产化的道路，但并不视其为竞争对手，潘对青年曼卡的发展之路有其独到见解：“目前国内高端产品需求量不大，为了贴近市场，我们会对产品配置做一些调整，适当国产化。但不会完全国产化，我们要避免一般国产车小毛病多、维修成本高、出车率低的问题，绝不会牺牲曼卡的品质而拼价格在中低端市场分一杯羹，坚决走高端路线是青年汽车的鲜明特色！”

借势造势打造卡车销售网

    擅于借势是青年汽车的成功秘诀。依靠轮胎生意挖到第一桶金的现任金华青年集团董事长庞青年在2000年接管金华北方福来车辆有限公司后，与德国尼奥普兰总公司合资成立了金华尼奥普兰车辆有限公司，获得了德方与欧洲同步的SKD生产技术，仅用3年就成为了国内豪华客车的老大。跨入卡车领域后，青年曼卡在铺设其销售网络时又将目光盯在了自家人身上——金华尼奥普兰客车有限公司。

    “青年汽车的客车用户资源是非常优良的，我们加以充分利用，并在此基础上嫁接青年曼卡的销售服务网络。” 潘本法介绍，“尼奥普兰客车在全国的服务网点接近80家，卡车销售网就嫁接其上。可以这么说，我们一夜之间就在全国建了80来家青年曼卡的售后服务中心和配件中心。当然这只是第一阶段的工作，我们还会有一个扁平化的过程，以省为单位建立分销机构，争取一年内在每一个省建立2~4个分销机构。”

    青年汽车并不钟情4S店的销售模式。潘本法表示：“大多数4S店已经使经销商、代理商苦不堪言。很多规范美观的4S店都是前几年建的，如果是现在的话，恐怕不会有人再愿意建了。” 赛迪顾问股份有限公司汽车咨询事业部总经理陈育松也对商用车4S店的赢利途径表示担忧。一方面，随着竞争的加剧，商用车的4S店投资回报会面临成本问题，投资额巨大，收回成本时间长。另一方面，商用车传统销售模式也与当前4S店销售模式存在抵触。当初设立4S店的初衷是希望获取更多盈利途径，这种盈利不仅来自于销售，还要通过提供服务、零配件等方式获得，但由于商用车的长距离运输的特点使得固定的维修和服务所得成了镜花水月。

    青年汽车的决策层看到与其大建4S店华而不实苦苦支撑，不如对已有资源精耕细作善加利用。潘本法讲道：“很多客运公司和货运公司是联成一体的，或者是紧密联系的。如果借助尼奥普兰客车的销售网络资源，青年曼卡的销售工作可以在全国迅速铺开。”

发力乘用车

    就在外界关注青年曼卡的同时，青年汽车的战略布局之一的乘用车项目取得了重大进展。潘本法介绍，青年汽车已确定三大战略布局：即乘用车集团、商用车集团和零部件集团，而其中乘用车集团的轿车项目，将是集团非常重要的战略组成部分。

    青年汽车投资的轿车项目落户济南已经板上钉钉。济南市规划局的有关人士透露，该局在济南市高新区的孙村片区为其一期工程办理了规划选址审批，生产项目占地619亩，远期规划为5300亩。青年汽车的目标是10万元以上的中高档轿车，计划年产20万辆。

    青年汽车从几乎是一副空壳的贵州云雀继承了至关重要的汽车目录，但目录仅是出生证，资金、技术仍是轿车产业的门槛。但庞青年曾多次表示了他“有钱”——除了现在的这些与汽车有关的产业外，我们还有一些其他产业。曾有银行找上门来提供贷款，庞青年表示：“不需要银行贷款”。庞青年对此前波导、奥克斯等行业外资本撤离汽车市场有过评论：“它们的退出，是因为背后没有强大的技术支持，没有好的产品。”

    初涉轿车领域的青年汽车故伎重演，用借助外力的老办法找到了新的合作伙伴——英国莲花汽车公司。与莲花汽车的联姻或许应该能够弥补青年汽车在技术上的不足。谈到与外方的合作时，潘本法对记者表示：“国内的汽车工业暂时落后是无法回避的事实，我们是新来者，如果不站在巨人的肩膀上，成功会非常慢。”