客车营销的新视角(图文)

一汽客车公司总经理高长春（右一）为购车用户发钥匙

　　带有“一汽解放”和字母“ T ”、毛体“远征”、汉字“华西”品牌标志的客车也许不久将进入遍布全国 60 多家品牌代理商品牌专营销售。

　　客车销售是整个利润收入的一个小环节。 经过十几年的发展，客车销售方式正在逐步从直销向品牌代理销售过渡。一汽客车公司副总经理姜立堂说：客车销售代理专营与金融网络、服务网络、信息网络组成共同的利益体系，是营销的最好结果。销售在未来只能作为这个利益体系的一个小环节。

　　客车用户未来面临的可能是：购买了某一品牌客车只是与这个品牌制造厂家、品牌代理商的合作刚刚开始，品牌代理商的模式也不仅仅是销售，还要满足金融、备品、保养、维修、配件、信息等其他售后服务内容（这种“品牌代理商”模式衍生出另一个“利润圈”不是本文探讨的话题）。

　　这个框架下，金融机构、品牌代理商、生产厂家、客车用户将是联合的利益体。

　　多层次合作，蕴涵的课题。 受命到一汽客车公司主抓销售工作的副总姜立堂，经过近半年对客车市场了解研究后，与众多历经考验的一汽客车底盘采购厂家、代理商、银行会谈时，最多的话是：一起干、共同赢。

　　2005 年 7 月出台的《客车整车企业准入条件及考核要求（草案）》，业内人士解读为：不是放松而是加强管理，资质、资产、研发、生产能力、销售能力等诸多的要求比往更具体、更严格。

　　《草案》出台 2 、 3 个月后，原来打算自制底盘的客车生产厂家在技术、研发、工艺、采购、设备、资金投入、销量平衡点、技术人才储备欠缺等多得数不清的问题困扰下，开始认真考量底盘生产，以经济为核心利益的企业发现：成本是瓶颈，自制底盘反而加大了底盘成本。那么采购资金、技术都很成熟底盘专业企业的产品成了客车生产企业的最佳出路。原来想上底盘项目的整车企业再次转回头，寻求与专业底盘生产厂合作。

　　一汽客车作为国内大型客车底盘销量最大的客车底盘专业生产厂，背后有一汽集团和一汽集团的制造、技术、采购、工艺、设计、品牌、管理和销售、服务网络的支持，造就了一汽客车在底盘制造工艺、底盘技术开发、底盘总成采购等方面其他客车厂家不可替代的优势。在新的市场形势下，一汽客车以客车底盘的技术开发优势、专业生产优势、成本优势、服务网络的优势、备品供应的优势形成客车底盘专业平台，为全国客车整车厂家搭建底盘平台，共同面对终端客户群体。

　　再次合作把底盘生产企业和整车生产企业间的关系向前推进了，不再是作为销售企业和采购企业单纯的商品和货币的交换。一汽客车公司将以底盘技术研发为中心平台，给予核心的客车企业技术研发共享，为市场量身定做客车底盘，组建几个平台供应核心企业，在价格、金融、服务、咨询、整车设计等方面支持。整车厂家的技术、资金等问题在这样的体系下会有所缓解，整车的终端用户在这样体系下得到金融、售后服务等方面的保证，与银行间信贷也由企业、银行、经销商的联合协议框架下完成。

　　出于目前国家诚信机制尚不完备的考量，一汽客车为客车生产企业、为终端用户为出发点的共赢构想，有多少能够成为现实呢？

　　既合作，又扶持的伙伴。 目前在 全 国工商部门注册的汽车经销商约有 3 万家，其中厂家授权的特许经销网点只有 2000 多家。

　　《汽车品牌销售管理实施办法》将于 12 月 1 日 实施。 北京目前拥有汽车经营资格的经销商逾 2000 家，其中取得品牌特约经销权的汽车经销商只有 200 余家。如果《办法》得到严格实施，那意味着 9 成的经销商生死将面临严峻考验。

　　解读《办法》是： 将有可能重新整合汽车销售格局，其结果是淘汰一些以前实力较弱，靠价格优势生存的经销商，而留下那些资金雄厚、服务体系齐全的以 4S 店为代表的品牌经销商。

　　原来客车销售大多实行直销的方式，由厂家的销售人员走访终端用户，拿来订单，厂家与用户直接形成销售。遇到用户资金短缺，有营运线路，无购买资金时，厂家与用户的协议就是“赊销”，几年还清车款，形成厂家资金捉襟见肘，有些形成呆帐、死帐。当客车出现维修、保养、质量问题时，厂家派维修人员现场维修，增加了大量成本，时间的及时上和维修质量上往往得不到用户认同。实行品牌代理制，厂家唯一考虑的就是怎么才能让经销商做大做强。

　　一汽客车抓住金融信贷和品牌代理商两个重点，对客车营销模式向深一步实践。对忠诚的品牌代理商给予金融支持和商务政策支持。一汽客车不只是给予代理商经营品牌的权利还由厂家与银行协议，对不够资产规模的代理商给予融资、信贷的支持。鼓励签约品牌代理商做大做强，除了给予品牌代理资格，还给予服务、维修、备品、配件等售后、商务政策优惠、市场推广等支持。用户除驾驶、营运外一切事物全部由销售商和企业支撑。

　　为代理商找到融资渠道，鼓励代理商参与到有金融支持的循环中。新构想下对代理商唯一要求就是做大做强。作为联合体， 8 月份陕西一家品牌代理商在一汽客车公司帮助、协调下拿到了第一笔 600 万元的融资款，实现了销售。既解决了终端用户急需的资金，又帮助了代理商有单无周转资金的尴尬，也为金融机构的资金找到了出路。这样的思路无疑是对整个销售循环的每个环节都会带来益处的。

　　利益显而易见。实现也许需要很长时间，也许明天就到来了。