东风襄樊旅行车三年变模样

    从东风襄樊旅行车公司（以下简称东风襄樊）获悉，截至5月份，客车销售657辆，同比增长204.2%，客车底盘销售同比也增长了7.8%。东风襄樊三年实现销售客车2500余辆，销售底盘突破5万辆。该公司还成功推出中国第一款拥有自主知识产权的中置客车，通过了“中国中级客车第一侧翻”，获得进入欧洲市场资格证等。

    穿着用户的鞋走路

    “穿着用户的鞋走路”，这是东风襄樊新品开发的指导思想。该公司成立3年以来，特别重视新产品开发，在产品开发中不断强化市场意识，紧跟市场用户需求，优化产品结构，从而大大提高了产品竞争实力。3年来，该公司的客车产品由原来单一的东风莲花，发展到现在的东风金莲花、阳光巴士、东方快车等多功能、全系列的产品格局，产品覆盖商务、旅游、公路、公交等领域，行销国内32个省（市），并出口到俄罗斯、乌克兰等国家。客车底盘产品也由原来的6、7米向8米以上开发，形成了500多个系列，可满足国内外不同用户的需求。

    东风襄樊认识到，只有敏锐地捕捉市场动向，以最快的速度开发出市场急需的产品，才能赢得抢占市场份额的先机。2003年，东风襄樊获悉国家将要实施“村村通”工程，立即组建了“村村通”产品开发平台，在规定的期限内开发出了适销对路的“村村通”产品，于当年销售客车底盘3000余辆。

    东风襄樊的新品开发在紧贴市场的基础上，不断创新开发模式。东风襄樊采用强强联合的开发模式，不仅提高了开发质量，降低了开发成本，而且大大缩短了开发时间。2004年底，东风襄樊得知四川某客车厂急需开发双燃料CNG客车底盘，主动与之联系，双方签订了合作开发CNG客车底盘的协议。经过双方产品开发人员的不懈努力，只用1个月时间便开发出了的CNG底盘，此产品投入市场后极为抢手。2006年初，在开发中置公交客车底盘的过程中，东风襄樊产品开发人员和东风悬架弹簧股份有限公司的技术人员加强沟通和合作，共享零部件资源，借助其力量对全气囊空气悬架系统进行了同步开发、制造，为新产品开发赢得了宝贵的时间。

    打好营销组合拳

    在东风襄樊客车商务部，客车销售接待大厅经理张育新桌上的电话响个不停。据他介绍，目前该公司客车6月份的订单已达100多辆，销售十分火爆。

    据悉，东风襄樊在营销方面完善营销模式，开展服务营销、市场营销和网络营销。大力实施有效营销组合，特别把售后服务作为提高企业核心竞争力来推进，靠把握市场、挤占市场来提高经济效益，同时根据产品特点、市场状况及竞争对手情况，全面策划品牌推广策略，使之取得事半功倍的效果。

    东风襄樊推行了项目管理，调动市场销售人员的积极性。在客车和底盘销售部门推行了销售辆份工资制。极大地调动了销售人员的工作自觉性，取得了较好的成效。

    今年，东风襄樊通过采取调整商务代表激励机制，实施“双心”工程（让在外的商务代表安心，让商务代表的家属放心），积极推动客车项目，优化管理流程，提高工作效率等各项措施来最大化地调动员工积极性，提高团队凝聚力和战斗力，从而保证客车和底盘销量的稳步增长。在营销网点建设方面，经过几年的努力，销售区域从最初的湖北、湖南、安徽等五个省，发展到现在的18个省，涵盖了全国大部分地区。

    东风襄樊将全国重点客车制造厂家的产品特点归类制表，进行看板供货，生产计划一周调整一次，特殊情况一周进行多次调整，直到满足用户需求为止。对重点大客户，专门设立了驻厂服务站，技术和服务人员长期驻厂服务，使服务贯穿到客户的产品设计、开发、制造、调试全过程。

    效率是价值链加速器

    效率是管理的灵魂。东风襄樊建立了扁平化组织机构，减少了信息沟通时间；提出了四小时复命制，要求“事事有着落，件件有回音”；公司以推进QCD改善为重点，在底盘生产方面，灵活组织，快速应变；在客车生产方面，进行作业标准书编制，规范操作程序，提高工作效率，满足市场需求；在质量控制方面，以质量改进为重点，及时将用户和售后服务反馈的信息进行分析和改进；在生产保障方面，运用QCD思想、方法、工具，严格控制产品质量，力求减少无效劳动。

    该公司总经理朱文灿在阐述效率时说，企业的管理行为始终都要以尽可能少的资源尽可能多地完成预期目标，追求组织资源的有效利用。他说，东风襄樊一直围绕着效率做文章，要求生产讲究效率、工作突出重点、会议计算成本，保证了产品开发、生产制造、销售、服务整个价值链的高效运转，使效率成为东风襄樊价值链的“加速器”。