2006年我国公路客车市场发展趋势预测

    2006年公路客车市场预测
   
    2006年，预计公路客车细分市场将会有所降低，在2005年的基础上降低约5-10%，也即销售量约7．6万辆及8万辆之间。其中，9m以上客车增长约10%左右，销售约2.5万辆左右；而8-9m客车销售销售将会大幅下滑，销售量0.8万辆左右；6-8m客车销售辆基本保持稳定，销售量3.3万辆左右；而6m以下客车销售将会继续下滑，但是由于政策因素，下滑趋势将会逐步缩小，销售量大约在1.3万辆左右。
   
    2006年市场运作策略分析
   
    1、产品推陈出新 引领消费理念
   
    企业的发展必须依赖产品，只有产品符合客户的需要企业才能得到客户的认可。
   
    相对来说客车行业优良的产品具有三个层面的意义。首先要求车辆配置好。主要表现在质量稳定油耗低，故障率低，易于维护等方面，能满足经济性、可靠性、舒适性的要求。其次，造型创新引领潮流创造消费热点。客车给客户的第一印象就是造型，如果产品造型差，即使具有优良的产品品质，客户的初次印象也不会满意，而良好的造型设计，能满足客户及乘客的心里爱美需求，特别是对于一些创新性的设计能引领造型设计的潮流，就如飘带在车身的应用，曾经是许多客车企业争相采用的模式。而现在市场上正缺少让人眼前一亮的造型。第三，产品定位及包装。产品质量优良、造型美观的基础上，企业应该加强对产品的包装，寻找产品的亮点，并通过规范有效的语言表达向客户传递，实现产品的有效宣传。目前，许多客车企业在向客户进行直销时侧重在产品功能的介绍，但是极少有规范的、统一的、系统的语言手册及产品介绍资料，很多时候销售人员凭借自己对产品的了解向客户介绍产品，结果使产品没有形象、没有完整的市场定位。
   
    2、强化服务理念 创新服务模式
   
    服务是目前客车行业一个薄弱的环节。很多客车企业由于发动机、底盘等受制于人，使得服务不及时、不到位，降低了客户满意程度。2006年客车企业应该将市场与服务进行捆绑运作，市场、服务都进行深度的挖掘，寻求在服务模式、服务框架、服务层次、服务深度等方面，寻求创新点，带动服务市场的发展。
   
    3、品牌建设 推动企业发展
   
    关于企业的发展曾经有人说，三类企业做产品、二类企业做服务、一类企业做品牌。2006年，客车行业品牌的竞争将会更加剧烈，大大超过产品、服务的竞争，而企业从品牌提升中所获得的利益将会远远高于产品创新、服务创新带来的利益。
   
    4、强化市场战略 推动市场开发
   
    2006年我国客车市场的区域化差异将会进一步强化，高档客车市场、公交客车市场、大型公路客车及中型公路客车市场、大型旅游客车及中型旅游客车市场的区域差异性将会更加明显。这是一个机遇也是一个挑战，大型企业将没有更多的力量投入所有细分市场，而二线企业则更加有利于在细分市场上的业务拓展。客车企业应该根据自身的产品结构、管理能力、市场开拓能力、服务水平能力等诸多因素，确定企业营销重点、营销层次，确定企业的重点市场区域、潜力市场区域、保守市场区域及放弃市场区域，并按照企业的营销战略通过完善的政策及有效的执行有力开发、拓展市场。
   
    5、重视营销策略建设 培养有效营销执行人
   
    营销是有章可循、可控可测的行为活动，很多国际跨国企业投入大量的人力、物力研究营销策略问题，取得了很好的效果，使传统的营销模式向精细化、标准化、规范化的销售模式转变，使销售过程更科学、更理性、更有效。
   
    目前客车行业营销主要采取直销加经销的模式，企业销售人员在销售过程中起到决定性的作用，但是，却很少有客车企业加强对销售人员标准化、精细化、科学化的营销策略的培训，销售过程由销售执行人完成，这样不但弱化了企业对销售过程的控制，最为重要的是，企业很难在销售过程中实现有效的销售，不能对销售行为进行科学的预期评估。所以客车企业应该加强对销售人员的科学培训，提高销售人员的业务操作水平，提高销售过程的可控性，增强营销模式的科学性。
   
    2006年，将是客车市场的分水岭，成败之间，仅仅只是细微的经营差异。